昨日，在國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心專題采購(gòu)對(duì)接會(huì)上，國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心嘉賓為與會(huì)企業(yè)家介紹了該中心采購(gòu)意向，以及中國(guó)企業(yè)進(jìn)入人道主義援助、國(guó)際救援采購(gòu)領(lǐng)域的要求和流程，來(lái)自省內(nèi)各地和泉州當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，都從中發(fā)現(xiàn)不少商機(jī)。

要摸清采購(gòu)“脈搏”

　　“目前，中國(guó)企業(yè)在國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心采購(gòu)數(shù)量中所占比重不到1%，與排名前三的美國(guó)、印度和阿富汗等國(guó)企業(yè)獲得訂單量有著很大差距。”國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心亞太區(qū)采購(gòu)管理部主任馬可·莫隆認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在救援設(shè)備領(lǐng)域的產(chǎn)品制造和銷售剛剛起步，很多企業(yè)對(duì)于救援設(shè)備生產(chǎn)和銷售的門(mén)檻、渠道等問(wèn)題并不了解，在銷售方式和溝通方面存在差異，“但中國(guó)企業(yè)也有自身的特點(diǎn)，相比印度、阿富汗的企業(yè)，中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

　　國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心采購(gòu)的產(chǎn)品范圍相當(dāng)廣泛，據(jù)馬可·莫隆介紹，該中心向中國(guó)企業(yè)采購(gòu)的產(chǎn)品意向主要包括倉(cāng)庫(kù)管理、救濟(jì)物流、安全設(shè)備、生產(chǎn)套件、電源電器設(shè)備等七大類，“像帳篷、手電筒、包裝箱等產(chǎn)品，都有大量采購(gòu)訂單。”從2003年—2013年的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)向國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心提供的救援設(shè)備已經(jīng)從總量的9%，上升到18%，“一段時(shí)間以來(lái)，我們也積極在中國(guó)尋找合作企業(yè)。”

　　近期，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大背景下，國(guó)外一些長(zhǎng)期向聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)組織提供產(chǎn)品的企業(yè)，出現(xiàn)了停產(chǎn)等情況，馬可·莫隆說(shuō)，由于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展環(huán)境良好，使得中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在在獲得聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)組織的訂單方面迎來(lái)了機(jī)會(huì)。“此次來(lái)到泉州，我們也參觀考察了一些企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模和銷售經(jīng)歷都適合國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心的相關(guān)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，我們將作進(jìn)一步的接觸。”

　　國(guó)際救援采購(gòu)設(shè)備主要運(yùn)往非洲、南美、東南亞、中東等地區(qū)，產(chǎn)品標(biāo)明生產(chǎn)企業(yè)的自主品牌，馬可·莫隆說(shuō)，這相當(dāng)于在國(guó)外為企業(yè)樹(shù)立了品牌形象，這對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓非洲、南美等新興市場(chǎng)有很大幫助。“當(dāng)?shù)卣吹铰?lián)合國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)使用這些救援產(chǎn)品，在自身有需要時(shí)，就曾主動(dòng)直接聯(lián)系企業(yè)，由此企業(yè)也獲得大量訂單，還在其他國(guó)家形成了品牌影響力。”

具備“打包”能力企業(yè)吃香

　　“國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心采購(gòu)的產(chǎn)品多而全，那些具有‘打包’能力的企業(yè)在獲得中心訂單方面則更有優(yōu)勢(shì)。”國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心中國(guó)理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)張仁標(biāo)說(shuō)，“通過(guò)此次品牌博覽會(huì)，我們?cè)谌菥桶l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)器材等行業(yè)中有不少具備‘打包’能力的企業(yè)。”此外，張仁標(biāo)表示，由于訂單對(duì)“打包”能力的要求，該中心還與泉州市貿(mào)促會(huì)等機(jī)構(gòu)探討了由行業(yè)協(xié)會(huì)或綜合性集團(tuán)牽頭接單生產(chǎn)的模式。

　　“近期一個(gè)訂單為健身器材包，要求健身包內(nèi)包含多種健身基材，這次來(lái)泉州后，正巧當(dāng)?shù)匾患疫\(yùn)動(dòng)器材企業(yè)符合這一要求。”張仁標(biāo)說(shuō)，類似這種有多種產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè)，在獲取訂單上有很大優(yōu)勢(shì)。有些訂單包則出現(xiàn)了跨行業(yè)的要求，比如一個(gè)產(chǎn)品包內(nèi)要求包含內(nèi)衣褲、化妝品，“出現(xiàn)這種跨行業(yè)的產(chǎn)品，就需要行業(yè)協(xié)會(huì)或綜合性集團(tuán)牽頭，泉州在這方面有紡織服裝等深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。”

　　當(dāng)然除了“打包”能力外，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格也是國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心關(guān)注的重點(diǎn)。在對(duì)接會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，泉州一些日用化工品、對(duì)講機(jī)和LED室內(nèi)照明企業(yè)就受到該中心的關(guān)注。“其實(shí)包括中心在內(nèi)，聯(lián)合國(guó)其他機(jī)構(gòu)組織采購(gòu)的產(chǎn)品并非都要求有頂尖技術(shù)含量。”張仁標(biāo)說(shuō)，比如蚊帳、帳篷，世界衛(wèi)生組織每年采購(gòu)量上億頂，在中國(guó)的訂單也達(dá)到4000萬(wàn)頂，目前國(guó)內(nèi)只有天津和廈門(mén)兩家企業(yè)通過(guò)認(rèn)證，“救援設(shè)備市場(chǎng)的潛力很大，據(jù)了解，泉州企業(yè)也有不少為國(guó)際組織提供救援設(shè)備的經(jīng)歷，這說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)關(guān)，缺少的是對(duì)這一市場(chǎng)的深入了解。”

找準(zhǔn)“面對(duì)面”銷售渠道

　　“從前企業(yè)接受的救援產(chǎn)品訂單，都是通過(guò)國(guó)外貿(mào)易中間商獲得訂單，像救援設(shè)備這一市場(chǎng)雖然屢有介入，但總是無(wú)法找到面對(duì)面與買(mǎi)家交流的機(jī)會(huì)。”泉州一家日用化工品企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，由于缺少與國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心等機(jī)構(gòu)溝通的渠道，企業(yè)產(chǎn)品銷售往往要繞個(gè)大彎，遲遲無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)。

　　“聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)組織采購(gòu)各類產(chǎn)品的量很大，企業(yè)覺(jué)得這一市場(chǎng)難以介入，主要還是沒(méi)找準(zhǔn)渠道。”張仁標(biāo)介紹，此前，國(guó)內(nèi)企業(yè)除了通過(guò)國(guó)外貿(mào)易商接受救援設(shè)備訂單，也有企業(yè)走產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證這條路，“但前者無(wú)法直接接入市場(chǎng)，后者要花費(fèi)6—7年時(shí)間且不一定能成功。”國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心在上海建立貿(mào)易公司，就是幫助中國(guó)企業(yè)“面對(duì)面”接觸買(mǎi)家的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)，張仁標(biāo)認(rèn)為，泉州企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際救援設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)，在洽談方式上還需要多方面的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。以近期烏克蘭一樁45天交貨的服裝訂單為例，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在石獅服裝城找到一家在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量上都具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，經(jīng)過(guò)電話溝通，企業(yè)要求我們到石獅進(jìn)行接觸。“雖然也會(huì)進(jìn)行實(shí)地考察，但是國(guó)際救援發(fā)展采購(gòu)中心很多訂單，都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)確認(rèn)企業(yè)承接訂單的各種資質(zhì)，再展開(kāi)進(jìn)一步工作。”（本報(bào)記者 王宇）