閩南網(wǎng)年末特別策劃——看車市風(fēng)云 論精英之道

　　閩南網(wǎng)12月30日訊（閩南網(wǎng)記者 柯綿綿/何志雄）

　　從最開始的攝影夢，到如今成為泉州不容小覷的一位車界精英，卓玉東從不放棄探索每一種可能。十余年在汽車行業(yè)的潛心鉆研和沉淀，讓他無論是對營銷還是對管理，都有屬于自己的一套想法和運(yùn)營模式。

　　“2015年上半年東風(fēng)標(biāo)致華南大區(qū)銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2015年福建地區(qū)銷量第一名”、“東風(fēng)標(biāo)致第三季度綜合運(yùn)營全國第一名”……將科學(xué)的理論知識應(yīng)用于實(shí)踐，用成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富理論，知行合一，卓玉東正帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)一路奮勇向前，斬獲累累佳績。

　　記者對話福建豐順達(dá)成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理——卓玉東，分享其斐然成績背后的經(jīng)營之道。

豐順達(dá)成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理卓玉東

　　察言觀色 洞悉顧客心理

　　對每一位顧客的要有清晰準(zhǔn)確的把握，是卓玉東對員工的要求，他們花了大量的時(shí)間和精力在整理顧客資料上，以期在后臺建立起一個(gè)完善的可利用的顧客檔案。卓玉東介紹說，從顧客開始進(jìn)門的那一瞬間，員工就會(huì)開始去細(xì)心觀察：他是否開車來、他穿著打扮如何、他的目光在關(guān)注什么、他的面部表情怎樣、他是有目的性地看車還是隨意地觀賞……這些非言詞性的訊息無不透露著顧客購買意向的初步訊號，只有成功了掌握了顧客心理，才能在接下來的服務(wù)中對顧客進(jìn)行有針對性的介紹。

　　緊接著，在與顧客的聊天中，銷售顧問就會(huì)具體詢問顧客的姓名、家庭地址、電話號碼……這些看似普通的問題，其實(shí)對于銷售而言大有裨益，從中可以對顧客進(jìn)行有效地分類，進(jìn)一步區(qū)分目標(biāo)客戶群體和潛在客戶群體。因此，每一個(gè)銷售顧問都會(huì)將顧客信息認(rèn)真記下，并將信息整理歸檔，以便日后使用。

　　卓玉東說，泉州是個(gè)人情味比較濃厚的城市，所以在于顧客的聊天過程中，他會(huì)讓銷售顧問努力去尋找一個(gè)“同”字：同一個(gè)姓氏、同一個(gè)地方、同一屬相等等，通過這種聯(lián)系來拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任感。正如東風(fēng)標(biāo)致的口號“同心同行，標(biāo)新致遠(yuǎn)”也正強(qiáng)調(diào)了與客戶之間的緊密合作，攜手同心、不斷創(chuàng)新探索。

活動(dòng)現(xiàn)場

　　快樂工作 人性化管理

　　此外，卓玉東在招聘人員時(shí)也有自己的理解，對于員工的專業(yè)背景并不是特別看重，他說，“在銷售的過程中，理論知識不是最難的，這些通過統(tǒng)一的培訓(xùn)學(xué)習(xí)都可以獲取，我最看重的，是這個(gè)人是否發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔圻@份工作。”卓玉東坦言，現(xiàn)在的年輕人對工作的歸屬感比較弱，所以在選拔人才時(shí)，他會(huì)更希望員工能吃苦，愿意和公司一起努力，“不懂可以學(xué)，就怕你不努力”。

　　在專業(yè)培訓(xùn)上，標(biāo)致廠家和企業(yè)會(huì)出資讓員工參與地方優(yōu)秀管理、學(xué)習(xí)課程，新入職員工可以從中學(xué)習(xí)到最規(guī)范最實(shí)用的銷售知識。卓玉東說，除了基本的培訓(xùn)課程之外，他會(huì)鼓勵(lì)新員工多走訪客戶，以收集名片為任務(wù)，讓每個(gè)員工走出去，突破自己的心理，向客戶推薦自己，以達(dá)到專業(yè)和個(gè)人素養(yǎng)同步發(fā)展。

　　在日常的團(tuán)隊(duì)工作中，生活又是歡樂的，公司非常重視工作氛圍。每周一早上開早會(huì)、唱歌、跳舞、聚餐、爬山、六一兒童節(jié)戴紅領(lǐng)巾、圣誕節(jié)戴圣誕帽……豐富多彩，盡可能地滿足年輕人的口味，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

豐順達(dá)成標(biāo)致員工

　　有的放矢 提高宣傳效果

　　豐順達(dá)成標(biāo)致成立已有12年之久，卓玉東說，對于老店，首先他特別注重老客戶口碑的宣傳。每次回訪客戶的時(shí)候，客服都會(huì)記下客戶提出的問題，并且在公司會(huì)議上拿出來探討，“是否真的有這類的問題的存在？如果有，怎么樣去改善。”通過不斷解決客戶問題，服務(wù)好每一個(gè)客戶，提高客戶滿意度，從而達(dá)到更好的口碑宣傳。

　　此外，隨著年輕一代消費(fèi)習(xí)慣的改變，線上購車的空間大為增加，電商模式越來越熱。卓玉東介紹，公司正大力發(fā)展電銷及網(wǎng)絡(luò)后臺，目前已與部分汽車網(wǎng)站形成合作，在今后還會(huì)繼續(xù)加大電商的投入，推動(dòng)銷售端的提升。而在線下銷售渠道上，豐順達(dá)成標(biāo)致還將通過建立完善的大泉州渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋，加大二網(wǎng)的渠道建設(shè)，如在德化、永春等地區(qū)，從而有效的保證銷售端，以進(jìn)一步提升市場占有率。

豐順達(dá)成東風(fēng)標(biāo)致展廳

　　在卓玉東的辦公室里掛著這么四個(gè)字——厚德至善。以高尚的道德承載重任，以博大的胸襟善待人生，他用行動(dòng)一步步證明了自己，無論才華，無論品質(zhì)。

　　據(jù)悉，標(biāo)致明年還會(huì)有三款新車型上市，相信卓玉東定會(huì)帶著他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出新的輝煌。

豐順達(dá)成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理卓玉東