英良集團董事長劉良

NO.2

英良石業(yè)：

從營銷模式開始轉(zhuǎn)型

　　憑借著一個標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業(yè)里打出了自己的名號?！拔艺J為石材行業(yè)的轉(zhuǎn)型根本上還是營銷模式的轉(zhuǎn)型，這個行業(yè)在國內(nèi)才發(fā)展了二十多年，跟國外比起來還處于上升階段?！庇⒘技瘓F董事長劉良說，在這一階段出現(xiàn)各種問題是正常的，說明行業(yè)需要調(diào)整，企業(yè)也需要更多地從自身找出問題的根源。

　　在過去的幾年，石材行業(yè)經(jīng)歷了市場剛剛爆發(fā)的黃金時期?！澳钦媸且欢魏萌兆?，我也經(jīng)歷過這樣的時期，每天一開門就有客戶排著隊提著現(xiàn)金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時只要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說，正是這種過分火爆的賣方市場，讓很多企業(yè)都失去了警覺性和危機感。

　　“現(xiàn)在都在說市場不好，訂單下滑，其實是企業(yè)自己的營銷方式出了問題，現(xiàn)在還坐在家里等業(yè)務上門已經(jīng)行不通了，要主動出擊才有訂單?！倍谟⒘紶I銷模式的轉(zhuǎn)型中，“五號倉庫”是一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點?！拔逄杺}庫”是英良石材集團旗下的高端戰(zhàn)略品牌，主營殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上頂級的、最獨特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號倉庫”已經(jīng)在國內(nèi)幾個一線城市開設(shè)了專賣店。

　　“五號倉庫”為英良石業(yè)帶來了很好的品牌效應。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來用量少，二來本身的產(chǎn)量也不高?！眲⒘颊f，來“五號倉庫”買產(chǎn)品的客戶，一般都是高端項目的建設(shè)方，通過“五號倉庫”這個平臺能讓客戶了解英良的整體實力，從而帶動英良在工程方面的業(yè)績?！叭绻皇恰逄杺}庫’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項目，別人不一定理我們，現(xiàn)在都是他們主動上門來了解我們的產(chǎn)品，變成是我們在選擇項目，這就說明我們在營銷模式上的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始收獲成效了。”

均利股份有限公司董事長黃建南

NO.3

均利石材：

資本運作支撐全產(chǎn)業(yè)模式

　　去年5月，均利集團在天交所掛牌，成為了南安石材行業(yè)進軍資本市場的成功案例。這家起于石材貿(mào)易公司的企業(yè)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，目前擁有多個石材生產(chǎn)加工基地、1家大型建材市場和1家進出口公司。在均利的發(fā)展過程中，兩次調(diào)整轉(zhuǎn)型成為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，第一次是從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型為國內(nèi)工程項目供應商，第二次是進入天津濱海新區(qū)開始運作石材市場。

　　“我們董事長對市場的判斷一直都很準確，所以也都很早就開始進行了轉(zhuǎn)型的部署，當行業(yè)開始面臨整體外貿(mào)下滑的時候，我們在國內(nèi)工程項目和經(jīng)營市場上已經(jīng)取得了很好的成績。”均利石材股份有限公司總經(jīng)理陳彩霞說，現(xiàn)在公司的工程訂單已經(jīng)排到了幾個月后，“由于進入工廠項目早，現(xiàn)在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國內(nèi)一些大的房地產(chǎn)商都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。”

　　在核心產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時，均利石材在2007年又進行了一次轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略部署，進入天津濱海新區(qū)運作石材市場，如今濱海國際石材港已經(jīng)成為當?shù)氐闹攸c項目，受到了很多政策扶持，這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個重要部署，“以前我們在北京、天津、廈門、南安等地都有加工基地和公司，這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源，讓整個集團運行更加有效率?！标惒氏颊f，均利已經(jīng)自己拿出了幾個億投入到天津濱海國際石材港的一期建設(shè)中，未來的投建如果還只是靠企業(yè)自己出資，資金壓力就會比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個問題，融資的速度也比從銀行貸款快很多。

　　以掛牌天交所的資本運作作為支撐，均利已經(jīng)完成了從礦山、生產(chǎn)加工、貿(mào)易到建材市場的全產(chǎn)業(yè)模式轉(zhuǎn)型。陳彩霞說，未來均利以天津濱海新區(qū)均利建材市場發(fā)展為契機，帶動其在石材銷售、石材貿(mào)易、高檔工程、現(xiàn)代物流等業(yè)務產(chǎn)生一體化的協(xié)同效應，成為一家集石材加工貿(mào)易、建材市場經(jīng)營管理、工程設(shè)計、銷售通路為一體的專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)鏈完整的石材供應企業(yè)集團。