■廈門金旅第5萬輛出口客車。

　　昨日，137輛廈門產(chǎn)歐VI公交車發(fā)往碼頭，“出征”以色列。記者注意到，“廈門金旅”第5萬輛出口客車，也是以色列這批訂單中的一輛。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，這標志著以“廈門金旅”為代表的自主品牌客車已真正扎根于海外市場，并具備了可持續(xù)增長的能力，更標志著在“一帶一路”戰(zhàn)略下，“中國制造”客車再結(jié)碩果。

　　獲以色列人青睞

　　“擊敗”歐洲品牌

　　記者了解到，這137輛客車，被以色列第二大運輸公司DAN公司買走，將作為城市高端公交車。

　　昨日上午，在廈門金龍旅行車有限公司位于海滄區(qū)的生產(chǎn)基地，DAN公司運營總監(jiān)Mr.Shmulik Litvak開心地與新車合影。他說，這是DAN公司首次進口整車品牌，且在總計200多輛的招標中，廈門金旅客車的中標量最多。

　　昨日這個出口大單的交付，對中國客車市場來說，具有重大突破意義。在以色列今年的客車市場中，“廈門金旅”客車保有量將達到500輛，“中國制造”從而擊敗歐洲高端品牌，成為2015年以色列市場國外客車品牌保有量第一的企業(yè)，在以色列當?shù)貥I(yè)界引起轟動。

　　據(jù)了解，以色列是個相對特殊的客車市場，因為氣候環(huán)境惡劣,對客車產(chǎn)品的整車匹配等要求嚴苛，執(zhí)行歐盟標準，并多年使用歐洲頂級客車。今年年初，“廈門金旅”首次出口177輛歐VI客車至以色列，這也是中國客車史上首次歐VI高端車型的大批量出口。

　　中國客車出口受挫 廈門金旅逆市增長

　　數(shù)據(jù)顯示，中國客車整體出口形勢并不樂觀，今年1-10月份，出口額下滑了12%。但“廈門金旅”卻相反，僅前三季度，該企業(yè)的海外銷售額就已達到1.3億美元，同比增長近20%。

　　前不久，在坦桑尼亞，“廈門金旅”同樣在競標中擊敗歐洲、南美等國際知名品牌，斬獲138輛BRT客車的大訂單。

　　而今，金旅客車擁有遍布全球100多個國家的市場，除了哈薩克斯坦、尼日利亞、秘魯、智利、埃及等傳統(tǒng)市場國家，還包括德國、法國、荷蘭等被稱為“客車發(fā)源地”的歐洲市場。

　　其實，金旅客車的海外市場之路也曾經(jīng)歷波折。早在2003年，金旅便開始海外市場尋夢之旅，是中國最早開展出口業(yè)務(wù)的客車品牌之一。那時，由于涉足出口市場的企業(yè)少，生意很好做，客戶主動上門。2007年，“廈門金旅”甚至成為行業(yè)的出口冠軍，海外銷售額達到10多億元人民幣。然而，由于市場結(jié)構(gòu)單一，在之后的全球金融危機中深受影響，2008年，海外銷售額相比2007年減半；到2010年，則降低至約2億元，跌至谷底。

　　廈門金龍旅行車有限公司董事長謝思瑜說，這使他們意識到，開拓海外市場，最終考驗的還是掌控市場的能力，于是開始“深耕重點市場，提升產(chǎn)品服務(wù)，樹立品牌形象”轉(zhuǎn)變，真正向客戶提供適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品和顧問式服務(wù)。

　　“量身定做”海外客車 車賣到哪服務(wù)跟到哪

　　“廈門金旅”合作方Auto Chen公司首席執(zhí)行官Mr.Dani Blilious說，雙方合作長達10年，但市場完全打開是這兩年的事情，這得益于金旅實行了正確的策略。以出口以色列的這批客車為例，“廈門金旅”先是打造樣車，并根據(jù)以色列當?shù)貙嵉剡\營情況和反饋意見迅速整改，這才做出了品質(zhì)上乘的“歐版客車”，贏得以色列主要市場。

　　開拓俄羅斯市場，“廈門金旅”也足夠耐心。俄羅斯某個城市，全年氣溫多在零下20多度，常規(guī)車輛到那里沒多久，橡膠配件全部凍裂。于是該企業(yè)不斷嘗試尋找合適的橡膠原料，解決了這個問題，最終收獲了訂單。

　　據(jù)了解，為了提供最適合當?shù)氐目蛙嚕?ldquo;廈門金旅”還在部分國家合作設(shè)立了組裝廠；還采取“車賣到哪里，服務(wù)就跟進到哪里”的服務(wù)策略，向合作伙伴提供全面的銷售支持和售后培訓(xùn)，解決了其后顧之憂。

　　“把‘走出去’上升為‘走進去’，深度融入海外市場。”謝思瑜說，這就是“廈門金旅”成功的秘訣。